Tracción Mínima Viable: cómo elegir tus canales de adquisición, por Javi Platón

Buscar tracción no va de hacer más cosas. Va de hacer las cosas correctas, en el momento adecuado y midiendo. Para eso te dejo el Framework de Tracción Mínima Viable: una forma sencilla de elegir tus canales de adquisición y validarlos sin quemar tiempo ni dinero.

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Con este framework vas a:

Separar estrategia y táctica: el "qué" del "cómo".
Priorizar canales que encajen con tus fortalezas y con tu mercado.
Validar hipótesis rápido con un enfoque de flip funnel: empieza probando tus suposiciones desde el final del embudo, donde está la venta.

Por qué un framework de tracción mínima viable

La idea es encontrar la combinación mínima de estrategia y táctica que te permita validar un canal. Ni más, ni menos.

Estrategia, el "qué". ¿A quién quiero llegar? ¿Qué quiero conseguir? ¿Por qué elijo este canal?
Táctica, el "cómo". ¿Qué anuncio voy a publicar? ¿Qué mensaje voy a enviar? ¿Qué contenido voy a crear?

Si empiezas por la táctica sin tener clara la estrategia, acabas haciendo mucho y aprendiendo poco.

Paso 1: Identifica tus fortalezas

Antes de mirar canales, mírate a ti. Responde:

¿En qué eres bueno de forma natural? Escribir, hablar en público, analizar datos, diseñar…
¿Qué recursos tienes ya? Redes sociales activas, contactos, presupuesto…
¿Qué disfrutas más cuando creas contenido o captas clientes?

Apunta tus tres principales fortalezas. Son la base para elegir canales.

Paso 2: Elige tus canales de adquisición

Estos son los canales de adquisición, ordenados de más rápido a más lento para generar ventas en servicios B2B:

Ventas directas. Contacto directo con prospectos por llamada o reunión.
Networking. Conexiones personales para validar y captar clientes.
Email marketing. Relación directa con newsletters y automatizaciones.
Eventos online. Webinars, directos y talleres.
Demos personalizadas. Enseñar tu producto en reuniones individuales o de grupo.
Publicidad de pago (SEM, social ads). Tráfico rápido y medible con Google Ads, Meta o LinkedIn.
Relaciones públicas. Salir en medios relevantes para ganar autoridad.
Marketing de contenidos. Blogs, vídeos o infografías que educan y atraen.
Plataformas existentes. Marketplaces o redes ya consolidadas.
SEO. Tráfico orgánico y sostenible desde buscadores.
Comunidad. Grupos o foros donde los usuarios se relacionan y se quedan.
Influencers. Personas con audiencia que amplían tu alcance.
Afiliados. Terceros que recomiendan tu producto a cambio de una comisión.
Eventos presenciales. Organizar o participar en encuentros físicos.
Viralidad. Incentivos para que tus usuarios traigan a otros.
Guerrilla marketing. Acciones creativas y baratas para llamar la atención.
Producto como marketing. Funcionalidades que atraen usuarios por sí mismas.
PR no convencional. Acciones inesperadas que generan cobertura.

Paso 3: Define cómo vas a cerrar las ventas

Captar leads no sirve de nada si no los conviertes. Elige tus canales de cierre:

Landing pages optimizadas, con una única llamada a la acción.
Automatización de correos que nutran a los prospectos.
Demos personalizadas en reuniones individuales o de grupo.
Venta consultiva: entender lo que necesita el cliente y adaptar la solución.
Pruebas gratuitas para que prueben antes de pagar.
Llamadas de seguimiento para resolver dudas y cerrar.
Casos de éxito con historias de clientes contentos.

Paso 4: Prioriza con la matriz de tracción

Puntua cada canal del 1 al 5 en tres criterios:

Impacto esperado (1 bajo, 5 alto).
Tiempo requerido (1 corto, 5 largo).
Alineación con tus fortalezas (1 poca, 5 mucha).

Y calcula la puntuación:

Puntuación = (Impacto × Alineación) ÷ Tiempo

Ejemplo con email marketing:

Quédate con los canales que más puntúan y pruébalos en ciclos de 2 semanas.

Paso 5: Diseña tus experimentos

Para cada canal prometedor:

Define una acción concreta. Por ejemplo: "Crear una landing page para captar 20 leads en 2 semanas".
Fija métricas claras: conversiones, clics, retorno.
Itera en ciclos cortos: 2 semanas y vuelta a empezar.

Paso 6: Aprende de cómo lo hicieron otros

Ninguna intentó estar en todos los canales a la vez. Eligieron pocos, los trabajaron bien y crecieron desde ahí.

Resumen: el Framework de Tracción Mínima Viable

Separa estrategia (qué) y táctica (cómo).
Identifica tus tres fortalezas.
Elige canales de adquisición, empezando por los más rápidos.
Define cómo vas a cerrar las ventas.
Prioriza con la fórmula (Impacto × Alineación) ÷ Tiempo.
Experimenta en ciclos de 2 semanas con una acción y una métrica claras.

Si quieres profundizar en lanzamientos, te recomiendo Go-To-Market Strategist de Maja Voje, que está en mi lista de libros para Product Manager.

¿Qué canal te está funcionando mejor ahora mismo? Cuéntamelo, que lo leo todo.

Sobre el autor: Javi Platón

Product Manager y Headhunter de Producto

Fundador de Be Product, comunidad de profesionales de producto, y headhunter en Product Hunter, donde selecciona Product Managers, Product Owners, Heads of Product y CPOs.
Senior Product Manager freelance desde 2019 en SaaS B2B, EdTech, marketplaces y ERP, con clientes como SDi (Ardia), Trazable, Wonest o The Valley Business School. Antes fue Head of Growth en The Hero Camp y pasó ocho años en Wonest, hasta CMO.
Profesor de Product Management en LinkedIn Learning, coach ejecutivo y de equipos por el CEC, y ahora formándose como Product Engineer en Cardan School.
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